Vertriebsstrategie
Vertriebsstrategie - dieses Wort fällt im heutigen Marketingbereich sehr häufig, doch was steckt eigentlich genau dahinter und was verbirgt dieser Begriff? Kurz gesagt, ist es ein Marketingplan der die Vertriebsfunktionen langfristig planen und gestalten soll. Dabei sind besonders folgende Schwerpunkte unter Betracht zu ziehen:
- Welche Kundengruppen möchte das Unternehmen ansprechen und in welcher Beziehung möchte es zu Ihnen stehen
- Welche Wettbewerbsvorteile möchte das Unternehmen erzielen
- Welche Vertriebswege und -prozesse möchte das Unternehmen, mit welchen Vertriebspartnern einschlagen
- Welche Rahmenbedingungen müssen bei der Preis- und Konditionenpolitik berücksichtigt werden
- Welche Vertriebskompetenzen haben die Unternehmensmitarbeiter und wie lassen sich diese verbessern
Nach diversen Fachleuten, wie zum Beispiel Robert Kaplan, ist eine fehlende durchdachte Ausrichtung eines Unternehmens, in dem Segment Vertrieb, meist der Grund für immer häufiger werdenden Kostendruck und einem enormen Preiswettbewerb. Denn nur wer seine Vertriebsstrategie sorgfältig plant und auf alle Details achtet, kann seine Kundenbeziehungen und die Entwicklung seiner Vertriebskompetenz für sein Unternehmen nutzen. Nehmen wir einmal an, um die Sache zu verdeutlichen, dass Sie einen Verkäufer haben der zwar das Produkt bestens kennt, aber im Umgang mit dem Kunden schwächen aufweist. Sschon ist das System fehlerhaft. Denn ein Verkäufer der zwar sein Produkt kennt und durch Fachwissen glänzt aber dem Kunden dieses nicht auf menschlicher Basis vermitteln kann, wird über kurz oder lang keine bzw. nur wenige Abschlüsse tätigen, wobei ein anderer Verkäufer an dieser Stelle, mit etwas mehr Menschenkenntnis, wahrscheinlich mehr Absatz gebracht hätte als sein Kollege. Der gesamte Vertriebsprozess kann also nur reibungslos laufen, wenn man die 5 Goldenen Regeln der Vertriebsstrategie berücksichtigt und das Unternehmen nach seinen Stärken aufstellt, seine Schwächen kennt und diese umgeht bzw. verbessert.
Der Umsatz von heute wird aus den Entscheidungen von Gestern generiert, nach diesem Prinzip handelt also die Vertriebsstrategie. Nur wer ein klares Konzept aufweist kann in der Zukunft handeln und sein Unternehmen am Markt in einem guten Gleichgewicht halten.